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MBA案例:经销商的价值到底是什么(3)

时间:2019-02-21 16:30来源:未知 作者:admin 点击:
主持人:刘老师那么除了品牌运营商之外的大多数传统代理商,该如何实现突破呢? 刘存民:最基本的经销商终端供货商,我有个朋友曾是小送货商,以前开三轮送货,现在都做大,开上奥迪了,但是仍不去开糖酒会,不自己

  主持人:刘老师那么除了品牌运营商之外的大多数传统代理商,该如何实现突破呢?

  刘存民:最基本的经销商终端供货商,我有个朋友曾是小送货商,以前开三轮送货,现在都做大,开上奥迪了,但是仍不去开糖酒会,不自己选品牌,终端需要什么他就去地区总经销处进货,没有风险,稳定挣钱,这就是所谓的终端供货商。其生存本质是对终端的服务。除了货品全,价格优,供货及时,服务最优之外,要实现服务价值最大化,要能给终端介绍客户和菜品,帮助终端提升生意和赢利水平等。

  还有一类经销商是区域强势网络运营商。像浙江商源就符合区域强势网络运营商的标准。它一方面靠强大的网络销售能力,控股形成的全省经销网络,向上要价,获取大宗采购的价格优惠,甚至是贴牌、专供如家电行业的国美和苏宁,另一方面通过给终端供货商提供最大价值(品类组合形成的利润最大化,调货换货、业务培训等综合服务),培养终端供货商忠诚。并形成名酒专供特殊渠道,用商业品牌建立核心消费者信任度,培养核心消费者忠诚。

  主持人:我觉得现在钟总公司现在正朝着区域强势网络运营商方向迈进。钟总,您现在做了哪些工作呢?

  钟良:我们离浙江商源那个层次还差很远,但是我们现在正朝着这个方向努。目前我们在泉州我们将以专卖店的形式,夯实销售网络。在2009年准备在全省建立销售网络,在5个地区建立重点市场。

  刘存民:我认为区域强势网络运营商的发展方向是,代理全国性知名酒类品牌,同时扩大自有品牌数量,通过参股的方式,进入区域强势企业中,通过这些方式把自己的网络平台做大、做强。

  主持人:通过钟总和张总的运营情况和刘老师的分析,我们对这三类经销商的发展有了清晰的思路。最后感谢大家的参与,希望今后对经销商发展和转型这个话题,我们今后继续讨论。

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