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MBA案例:经销商的价值到底是什么(2)

时间:2019-02-21 16:30来源:未知 作者:admin 点击:
刘存民:我比较认同张总的观点。经销商的本质是网络,是渠道服务,而不是品牌专卖。如家电行业的国美、苏宁而不是海尔专卖店。100个品牌要卖给100个客户需要10000次交易,而经过经销商这个中介者只需要200次交易,

  刘存民:我比较认同张总的观点。经销商的本质是网络,是渠道服务,而不是品牌专卖。如家电行业的“国美”、“苏宁”而不是“海尔”专卖店。100个品牌要卖给100个客户需要10000次交易,而经过经销商这个中介者只需要200次交易,这为厂家节约了社会成本。中国很大,南北差异、东西差异、城乡差别、区域市场差异大,在地方亲情对业务影响大的现实情况下,终端供货商直接与厂家和厂家代理打交道比较难,冒险代理品牌,追求利润最大化,风险大,单个产品销量小,得不偿失。代理单一产品品牌或品牌少的经销商,要分摊的费用大,经济上不合算。区域经销商必然进行品类组合(销量导向的产品、利润导向的产品、补充产品线的产品、阻击竞争的产品等)。经销商必须成为“国美”,而不是“海尔”专卖店,才符合商业逻辑。形象一点来讲,经销商是网络运营商,是一条高速公路,不应该一个品牌或一个厂家修一条专门的路。因此我认为,经销商的最大资本是网络,是渠道服务。

  主持人:通过上面的讨论,我们可以得出这样一个结论:经销商最大的资本是网络。这个网络主体是核心消费者和掌握核心消费者的客户,要想稳固这个网络要有一个给客户带来利润的产品,要有一个好的团队来提供服务。那么作为经销商该如何实现自身价值的最大化,或者说把自己的资本发挥出来呢?

  刘存民:中国酒水行业的经销商,从本质上来看,包括三种:一种是品牌运营商,依靠资本实力(打款额大,并预付货款,缴纳较多保证金),从本质上看等同于厂家的贴牌商。他们和厂家一样为品牌运营商,只是厂家能力有限,需要借助这些资本大鳄或者这些大经销商的网络优势、人才优势实现快速销售和市场布局。其本质是做品牌,用品牌和产品满足目标消费者的需求,给网络运营商和终端供货商带来最大价值(赚钱或带货效应,品牌价值)。在厂家做大后,一般要限制功能同质化的贴牌商。但是,作为区域强势网络运营商,以本区域网络运营为主要目的的贴牌行为,是一种区域强势网络运营商的需要,与单纯贴牌、招商的品牌运营商不属一个范畴。

  主持人:不好意思,打断一下刘老师。我知道张总就是属于这类以区域网络运营为主的贴牌商,张总您的操作思路是什么?

  张志杰:的确如此,我们主要是开发品牌,思路是在山西建立稳固的销售网络,有了这个网络我们可以开发产品,也以做产品代理。 (责任编辑:admin)

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