长乐国际娱乐

长乐国际娱乐-长乐国际娱乐平台官网

当前位置: 主页 > 销售网络 >

MBA案例:经销商的价值到底是什么

时间:2019-02-21 16:30来源:未知 作者:admin 点击:
2008年12月5日中国糖酒食品经销商发展论坛在福建召开时,作为赞助方福建鑫海源酒业公司总经理钟良说了一番话。当时,钟总很是激动,他尖锐地提出了这样一个问题:经销商做酒为什么越做越低,越做越难,经销商的价值到底是什么?这引发了会场上数百名经销商的

  2008年12月5日中国糖酒食品经销商发展论坛在福建召开时,作为赞助方福建鑫海源酒业公司总经理钟良说了一番话。当时,钟总很是激动,他尖锐地提出了这样一个问题:经销商做酒为什么越做越低,越做越难,经销商的价值到底是什么?这引发了会场上数百名经销商的思考。第二件事是和盛初(上海)营销咨询公司刘存民老师最近的一次对话。刘老师认为,在品牌主导市场的情况下,经销商和厂家的分工会越来越明确,作为经销商要认清这个形势,要顺势而为。

  一方面是经销商的深度思考,另一方面是酒业观察者的冷静观察,但所阐述问题的方向却是一个:经销商要认识到自己的价值,看清未来的发展方向。那么经销商能生存、能获得厂家认可的资本是什么?未来该如何发展呢?基于以上的背景,我们组织了这次探讨,也邀请了钟总和张总以及刘老师的参与。

  主持人:钟总,现在我对您在福建论坛上的那番话一直在思考,那么您认为经销商的最大的价值什么呢?

  钟良:经销商做酒我认为分三个阶段,在不同的阶段,经销商所体现的价值也不同。第一个阶段是赚取价差的阶段,这时经销商的价值体现在对信息的及时掌握上,有了信息的不对称,就能赚钱,这个阶段是经销商主导市场。第二个阶段是以促销为基础的营销时代,这个阶段经销商的价值是在厂家的主导下,靠营销战术取胜,现在营销陷入同质化竞争,靠战术取胜越来越难,所以经销商的价值也越来越小。我认为,现在经销商的价值应该在第三个阶段得到完全体现。在这个阶段,经销商通过产品创造消费的氛围,而要创造这个氛围就要求经销商要有资源,有了资源才能实现大分销。现在有很多外行业进入酒业,他们不是有资源就是有资本,实际上资本也是资源,因为有了资本就可以整合资源。所以我认为,经销商最大的资本就是资源。

  主持人:的确如此,在现在的市场环境下,拥有资源尤其是核心消费者这个资源,就会在竞争中取得优势。比如我们知道的唐山龙悦这家经销商,拥有1800家核心消费者,可以说是卖什么,什么就能火,这就是资源的作用。我比较赞同钟总的观点,张总您对此的看法是什么呢?

  张志杰:资源不是封闭的,是公共的,你可以拥有我同样也可以拥有,这也是为什么团购越来越难做的原因。能不能抓住核心资源或者说客户,我认为关键看经销商能不能稳固自己的网络。我认为,抓住网络有两点:第一是看经销商有没有一个过硬的团队,为客户提供服务,第二是看有没有好的产品给你的客户带来利润,维护客户仅仅靠吃吃喝喝是不行的,毕竟我们和客户的关系还是以经济利益为主。现在很多经销商担心厂家控制自己的核心客户,认为厂家会抄了自己的后路。我觉得这种担心是不必要的,厂家的精耕细作并不是要取代经销商,厂家也不可能取代经销商。那么对于厂家经销商的价值是什么呢?就是经销商的网络。 (责任编辑:admin)

------分隔线----------------------------